Тёмная сторона
Тёмная сторона

Шпаргалка по типам конкурентов

1. Аналоги
Это обычные прямые конкуренты — продукты, удовлетворяющие те же потребности тем же способом, что и мы, но имеющие какие-то отличия. Если мы приходим в магазин в поисках дрели, чтобы пробить дырку в стене, то это другие дрели.

2. Заменители
Непрямые (косвенные) конкуренты — продукты, удовлетворяющие ту же потребность, что и мы, но другими способами. Если нам нужна дырка в стене, то мы можем купить дрель, шлямбур, пробойник или вызвать мастера из сервиса бытового обслуживания. В конце концов, мы можем понять, что для того, чтобы повесить картину, мы можем обойтись и без дырки в стене — а купить специальные крючки, которые цепляются за штукатурку. Всё это — косвенные конкуренты друг друга (заменители) по отношению к задаче повесить картину.

3. Вытеснители
У каждого человека (компании) есть ограничения по бюджету денег и времени. К тому моменту, когда нам пришла в голову идея нашего замечательного продукта, все наши потенциальные потребители уже выбрали самые важные для себя потребности и распределили свой бюджет времени и денег по статьям расходов, обслуживающих эти потребности.
Представим себе, что к вам приходит стартапер и предлагает сделать супер-пупер курс по истории искусств для школьников. Вот прям супер-пупер — по контенту, по спикерам, по всему остальному. Приходит и говорит: "Прямых конкурентов у меня нет! Голубой океан! Денег давайте!". Прямых нет, но есть те, кто не дает нам залезть в кошелек родителей. Школа — это обязательный раз. Репетиторы по школьным предметам и курсы по подготовке к ЕГЭ — это два. Курсы английского, программирования, робототехники, музыкалка, которые родители считают важным занятием для детей — это три.
Берем время школьников и деньги их родителей. Вычитаем школу — остаётся гулькин хрен. Вычитаем оттуда репетиторов — получаем половину гулькина хрена. Вычитаем важные с точки зрения большинства родителей кружки — остаётся вообще какая-то мелочь на сдачу. И что? Будете убеждать родителей, что надо забирать детей из школы и переводить на домашнее обучение. Или в том, что история искусств важнее, чем ЕГЭ или английский?
И дело вовсе не в школьниках или в образовании. Взял я эту тему как понятный, я надеюсь, всем пример. В данном случае, вытеснители — это школа, музыкалка, курсы ЕГЭ, английского, робототехники и др. Они не являются нашими ни прямыми, ни косвенными конкурентами, но вытесняют нас из кошелька потребителя, из тех статей расходов, в которые мы нацелились. Потому что, с точки зрения потребителей, они важнее, чем мы.

4. Канальные конкуренты
Компании, продающие разные продукты, могут таргетироваться на одну и ту же целевую аудиторию. Например, мы решили сделать онлайн-гид по стилю одежды, планируя зарабатывать на комиссии от продажи одежды? Таргетинг у нас окажется такой же, как и у магазинов одежды. Однако комиссия наша будет составлять 10-15%, что существенно ниже маржинальности магазинов одежды в 50–75%.
Магазин сможем поднимать цену в канале до максимально возможного для себя уровня. Исходя из разницы в маржинальности наших продуктов, понятно, что магазин сможет позволить себе более высокую цену на рекламу, чем мы. Что нам делать? Уходить из этого канала (с этим таргетингом) или продолжать торговать себе в убыток?
Канальные конкуренты по своей сути похожи на конкурентов-вытеснителей. Вытеснители вытесняют нас из кошелька потребителя, канальные конкуренты не дают нам даже добраться до потенциальных потребителей, вытесняя нас из канала доступа к ним.