No Flame No Game
No Flame No Game

Про Acronis и переход в продажи

Q: Чем тебя пленил Acronis? Со стороны CPO в Rambler звучит как-то интереснее…
A: Во-первых, неинтересных проектов и продуктов в современном IT просто не бывает. Но интерес нужно находить самостоятельно. «Красота в глазах смотрящего».
Во-вторых, это совершенно разные отрасли. Рамблер — это медиа в чистом виде, консьюмерская история и только веб. Acronis производит технологически очень сложный софт, это суровый корпоративный бизнес. Мне было интересно окунуться в совершенно новый для меня мир.
В-третьих, Рамблер — российская компания, Acronis — международная. Все внутренние и внешние коммуникации только на английском. Это отличная возможность прокачать не только коммуникационные скилы, но и английский язык.

Q: Расскажи, как прошли первые три месяца в Acronis. Какие ожидания были у боссов? Начинала ли сразу с больших изменений или искала quick wins?
Что из продуктового опыта пригождается на посту главы онлайн продаж?

A: Поскольку продукты и отрасль технологически очень сложные, от меня в первые три месяца ждали, чтобы я просто во всем разобралась (хотя бы частично). Я считаю, что новый человек может начинать с каких-то изменений только в очень молодой компании. В корпорации, где многое устоялось, есть долгосрочные планы. Невозможно так хорошо во все вникнуть, чтобы сразу что-то менять. Я начала с того, что наблюдала за тем, как моя команда реализует квартальный план моей предшественницы. параллельно погружалась во все процессы и составляла план следующего квартала в рамках общего роадмапа
Абсолютно всё из предыдущего опыта пригождается. По сути дела, я и моя команда — продакты нашего интернет-магазина. Мы отвечаем за воронку, за конверсии, за автоматизацию любых екоммерс-процессов, за аналитику, за работу с существующими пользователями. Трафик привлекает соседнее подразделение, у которого мы, по сути, являемся заказчиками.

Q: Часто ли в Acronis взаимодействуешь с коллегами не из России? Назови топ-3 самых ярких для тебя отличия между подходами к работе у наших и зарубежных ребят.
A: Постоянно. У меня половина команды в Болгарии, начальник в Бостоне, большая часть маркетинговой команды тоже в Штатах. Различий особых не вижу, если честно.

Q: Онлайн продажи в b2b:
- Это эффективно или живой продажник всегда лучше?
- Могут закрыть всю воронку или только охват + захват?
- В целом, компании стали больше покупать у других компаний онлайн? Какая тенденция?

A: — эффективно, потому что масштабируемо. Но пока живой продажник лучше.
— могут. Я уверена, это будет развиваться.
— больше зависит не от продукта, а от региона. например, в США абсолютно нормальная практика в компаниях покупать софт онлайн, оплачивая его корпоративной картой. Другое налоговое законодательство. Более того, там существуют корп.карты с кешбэком, т..е. покупки онлайн для компаний выгодны.

Q: Какая стратегия захода в компанию с технологическим продуктом кажется тебе наиболее удачной? Сверху (ТОПы) или снизу (пользователи)?
Как понимаешь, какую когда использовать?

A: Обе удачные. У топа может быть позиция «я хочу, чтобы защиту наших данных обеспечивал Acronis, а может «я хочу, чтобы наши данные были защищены, а как вы это реализуете – мне все равно».
Поскольку в онлайне ты не видишь перед собой пользователей и не можешь по косвенным признакам определить позицию, приходится работать сразу на всех. Оффлайн-продажам в этом плане проще.

Q: 1) Принимаешь ли участие в оффлайн-продажах?
2) Как в Acronis организована работа в направлении customer success? Этим занимается отдельный человек, или это лежит на плечах продакта?
A: 1. Не принимаю, но хотелось бы.
2. Продакты, маркетинг, саппорт. Нет выделенной роли: с одной стороны, каждый прорабатывает свою часть, с другой — это всегда командная работа.

@proproduct